Berufseinstieg

„Vertriebler müssen gute Zuhörer sein“

Christoph Südbeck arbeitet im Bereich Schweineernährung als Produktmanager und im Vertrieb. Praxiswissen ist in seiner Position wichtig, um Kunden auf Augenhöhe zu begegnen. Ein Studium hat er zwar absolviert, hält es aber nicht für zwingend notwendig für eine erfolgreiche Karriere.

az: Wie sieht Ihr klassischer Arbeitsalltag aus?

Südbeck: Den gibt es in dem Sinne nicht. Ich arbeite sowohl im ‚Home Office‘ als auch in der Firma oder im Außendienst, falls Betriebsleiter Beratung suchen. Dann gehen wir gemeinsam in den Stall oder in das Büro des Kunden, um ihn im Management zu unterstützen.

Unternehmen, die den Vertriebsjob bewerben wollen, sagen häufig, Vertrieb bedeute viel mehr als Verkaufen. Ihre Einschätzung?

Südbeck: Ich sehe das kritisch, Beratung bedeutet erst mal auch Verkaufen. Wenn ich einen Landwirt nicht vorangebracht habe, sucht er Rat bei jemand anderem. Ich konnte mich also nicht verkaufen. Aus Unternehmenssicht macht es doch Sinn, wenn die Personalabteilung das richtige Berufsbild zeichnet. Andernfalls werden Menschen angezogen, deren Berufung nicht der Vertriebsjob ist. Diese werden dann irgendwann kündigen oder nur noch Dienst nach Vorschrift schieben, was beides nicht Ziel langfristiger Unternehmenspolitik sein kann.
Allerdings hat der Begriff ‚Verkaufen‘ in der Gesellschaft einen negativen Beigeschmack: Viele denken an Drückerkolonnen oder Staubsaugervertreter, die alten Menschen etwas aufschwatzen wollen. Es hilft sicherlich, dieses Bild zu korrigieren. Schließlich sind Verkauf und Handel Kern unseres aktuellen Wirtschaftssystems.

Foto: Suding-Turi
Zur Person
Der 30-jährige Christoph Südbeck arbeitet seit rund fünf Jahren bei der norddeutschen Bröring Unternehmensgruppe. Nach Abitur und landwirtschaftlicher Ausbildung auf zwei sauenhaltenden Betrieben studierte er an der Hochschule Osnabrück im Bachelorstudiengang „Landwirtschaft“. Im Jahr 2012 machte er seinen Abschluss.

Was schätzen Sie denn an dieser Tätigkeit?

Südbeck: … den Kontakt mit komplett unterschiedlichen Menschen. Es braucht anfangs zwar viel Geduld, sich auf diese einzustellen und den Umgang mit ihnen zu lernen, doch es macht mir Freude, wenn ich es geschafft habe. 

Welche Kompetenzen helfen Ihnen weiter?

Südbeck: Im Vertrieb ist es wichtig, sich selbst zu kennen, man darf keine Rolle spielen. Daneben ist es für die Bedarfsermittlung zwingend notwendig, dem Kunden genau zuzuhören und Fragen zu stellen, damit sich der Kunde öffnen kann. Wer fragt, führt das Gespräch. Im Produktmanagement wiederum sind tiefe Fachkompetenz und die Fähigkeit, Dinge gründlich zu analysieren, gefragt.

Hat Sie das Studium darauf vorbereitet?

Südbeck: Einen guten Startschuss für den Vertrieb haben mir die Wahlpflichtmodule in der Hochschule Osnabrück gegeben. Wichtig war es für mich, die Bedeutung der Themen Kommunikation, Führung oder Verkaufen zu erkennen. Diese Bereiche gewinnen an Wichtigkeit, weil der zwischenmenschliche Umgang Voraussetzung für jeden Erfolg eines Unternehmens und auch einer einzelnen Person sein wird.
Fachkompetenz habe ich eher durch ständiges Lesen von Zeitungen, Zeitschriften und Büchern erlangt.

Wie wichtig ist eine landwirtschaftliche Ausbildung für Ihren Beruf?

Südbeck: Der Blick in den Stall bildet quasi die Grundlage, unter anderem für das Gespräch mit Schweinehaltern. Ich muss die alltäglichen Probleme der Schweinehalter kennen, um anschließend Schwachstellen in der Tierernährung zu identifizieren. 

Warum haben Sie nach Ihrer landwirtschaftlichen Ausbildung noch studiert?

Südbeck: Grundsätzlich wollte ich meinen Einstieg ins Berufsleben verbessern. Zum einen ist der Titel für die öffentliche Meinung in Deutschland noch wichtig, zum anderen ist das Fachwissen der Kunden heute höher als vor einigen Jahren. Für ein Gespräch auf Augenhöhe muss ich bestens informiert sein.
Allerdings ging es dann im Studium selbst nicht nur um gute Noten und einwandfreies Fachwissen, sondern vielmehr darum, selbstständig zu arbeiten. Die Tierernährung entwickelt sich sowieso rasant weiter, sodass ich stets am Ball bleiben muss. Ich glaube, das geht nur, weil ich eine innere Motivation entwickelt habe, also mein ‚Warum‘ gefunden habe.

Wie würden Sie Ihr Warum beschreiben?

Südbeck: Ich habe erkannt, dass die Tierernährung neben dem Management eines Stalls zu den wichtigsten Bausteinen in der Schweinehaltung zählt. Ich selbst will auf fachlicher Ebene in die Tiefe gehen und nicht in die Breite, denn nur dann kann ich etwas richtig gut machen.

Fest im Berufsleben verankert: Können Sie durch Ihr Studium beruflich mehr erreichen?

Südbeck: Meine Sicht hat sich ein wenig geändert. Aktuell bin ich vom Ausbildungsgrad auf der Organisationsebene unserer Firma am „geringsten qualifiziert“. Ich selbst sehe das nicht als Nachteil, meist ergeben sich Chancen im Leben nicht auf Knopfdruck. Es kommt darauf an, dass Glück auf Vorbereitung trifft. Man muss zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein, während man sich persönlich weiterbildet. Zudem beobachte ich in meinem beruflichen Umfeld, verglichen mit Jobs bei öffentlichen Behörden, dass die Vorteile einer längeren Studienphase schwinden.

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Die Kommentare für diesen Artikel sind geschlossen.

  1. Helms
    Erstellt 13. April 2018 17:28 | Permanent-Link

    Herzlichen Glückwunsch zu dem sehr guten Interview, und viel Erfolg für den weiteren Berufsweg!

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