Zwischen Landwirten und Verkaufsberater Wouter Katier stimmt die Chemie.
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Zwischen Landwirten und Verkaufsberater Wouter Katier stimmt die Chemie.

Im Außendienst ist Durchsetzungsvermögen Gold wert, Zaudern eher ein Hindernis, berichtet Wouter Katier. Mit jahrelanger Berufserfahrung leitet der Verkaufsberater ein sechsköpfiges Team bei der Raiffeisen Ems-Vechte.

Aller Anfang ist schwer. Dieses Sprichwort beschreibt den Berufseinstieg von Wouter Katier bestens. Damals, so erzählt der mittlerweile 38-jährige Verkaufsleiter in der Legehennen- und Elterntierabteilung der Raiffeisen Ems-Vechte, habe er mit einem Kundenstamm von rund zehn Legehennenhaltern im Außendienst eines Futtermittelproduzenten angefangen. Er sollte langfristig aber einen Kundenkreis von 40 bis 50 Betriebsleitern betreuen. Das bedeutete für ihn hartnäckige Kalt-Akquise. „Ich war zwei Jahre lang nur damit beschäftigt, eine Beziehung zu neuen Kunden aufzubauen.“

Für Katiers Arbeitsalltag hieß das, zwischen Beratungsgesprächen mit alten Kunden viele Telefonate zu führen und spontane Hofbesuche zu machen. Und Zurückweisungen zu kassieren. Anstrengend und enttäuschend sei das gewesen, aber es scheint sich ausgezahlt zu haben: „Wer Spaß am Vertrieb hat, dem rate ich ausdrücklich, die ersten zwei bis drei Jahre durchzuhalten“, so Katier.

Zuhören und Priorisieren führen zum Erfolg

„Um die eigenen Ziele durchzusetzen, braucht man eine klare Meinung“, sagt Katier. Die wichtigste Fähigkeit eines Verkäufers sei Durchsetzungsstärke. Damit meint der gebürtige Holländer, der seit Kindesbeinen tief in der landwirtschaftlichen Praxis verwurzelt ist, aber keineswegs, sich aufzudrängen oder niemals locker zu lassen. Im Gegenteil: „Es braucht Feingefühl, wenn man erfolgreich verkaufen will – und die Fähigkeit zu priorisieren.“ Als Verkaufsberater von Futtermitteln, der sich darüber hinaus gut mit Legehennen-Management auskennen muss, verkaufe man eben weder Trecker noch Autos, sondern eine langfristige Betriebsberatung.

Je nachdem, ob es sich um einen Legehennen- oder Elterntier-Betrieb handelt, variiert das Fütterungsmanagement, erklärt Katier. Unterschiede gibt es auch zwischen Legehennen-Betrieben, die entweder an Discounter oder direkt vermarkten wollen. Discounter bevorzugen die Eiergröße M. „Das Futter darf also nicht zu schwere Hühner-Eier verursachen“, sagt Katier. Ganz anders müsse hingegen das Management bei der Direktvermarktung sein. Hier sollen die Hennen nämlich ein schweres Ei legen.

Betriebsziele in geeignetes Management umsetzen

Dafür brauchen die 17-wöchigen Junghennen mehr Zeit. Zeit zum Wachsen – und dazu reichhaltigeres Futter. „Die Beleuchtung im Stall simuliert die Lichtstunden während der vier Jahreszeiten“, erklärt Katier. Dicke Hühner, die schwere Eier für die Direktvermarktung legen, starten später ins künstliche Frühjahr als ihre Verwandten, die leichte Eier für den Discounter legen sollen. Ein guter Berater müsse daher unter anderem in der Lage sein, die Ziele des Betriebsleiters mit dem passenden Fütterungs- und Beleuchtungsmanagement zu unterstützen.

Mittlerweile leitet Katier, der erst seit sieben Monaten in der Legehennen- und Elterntierabteilung der Raiffeisen Ems-Vechte angestellt ist, ein sechsköpfiges Team. Seine zwei Nachwuchs-Verkaufsberater trainiert er für Erstgespräche mit potenziellen Kunden. „Ich rate Ihnen dazu, einfach loszulegen. ‚Mach‘ es einfach!‘ sage ich dann.“

Katier ist zwar eine Führungskraft, sich selbst sieht er aber eher als hemdsärmeligen Frontmann einer Arbeitsgruppe, die er motiviert und zugleich fordert. „Ich sorge dafür, dass im richtigen Moment alle Steine aufeinander liegen“, beschreibt er. „Und wenn es einmal daneben geht, springe ich ein.“

Ständige Erreichbarkeit gehört dazu – Ruhepausen aber auch

Seine Frau sagt über seinen Job: „Der hört nie auf.“ Tatsächlich gibt Katier an, für seine Kunden fast rund um die Uhr erreichbar zu sein. Doch der offen und locker wirkende Verkaufsleiter hat auch kein Problem damit, sein Handy auszustellen, wenn es ihm zu viel wird. „Jeder muss seine persönliche Schmerzgrenze kennen.“

Dass es in der Landwirtschaft aber nicht nach der Stechuhr zugeht, versteht Katier nur zu gut. Seine Eltern hatten eine Bullenmast und Ackerbau im Neben<Gewollte_Trennstelle>erwerb, die Nachbarn eine Elterntierhaltung. Katier half dort bereits zu Schulzeiten kräftig aus. Später studierte er an der niederländischen Fachhochschule „Van Hall Larenstein“ Landwirtschaft und übernahm in den Semesterferien in Krankheitsfällen häufig stellvertretend die Betreuung von Legehennenbetrieben, die Mitglied im Maschinenring waren. „Ich spreche die Sprache der Landwirte“, nennt Katier eine seiner Qualitäten. „Außerdem bleibe ich am Ball und bilde durch meine langjährige Erfahrung eine sichere Schnittstelle zwischen Tierernährung, Landwirten und Mühlen.“


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