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Olaf Schultz zur Vertriebsstrategie von Lemken

Das Familienunternehmen aus Alpen am Niederrhein präsentiert sich im 230. Jahr seiner Firmengeschichte souverän. Umsatzerlöse von knapp 364 Mio. € in der Geschäftssaison 2013 stellen ein bisheriges Rekordniveau dar und zeugen von der Schlagkraft im globalen Landtechnikgeschäft. Deutschland belegt für Lemken mit einem Umsatz von mehr als 100 Mio. € den Spitzenplatz unter den Einzelmärkten - keinesfalls ein Selbstläufer. Denn hochwertige Produkte herzustellen ist die eine Seite der Medaille. Sie auch „an den Mann zu bringen", sprich in einem harten Wettbewerbsumfeld zu vermarkten, eine andere.

Die wichtigsten Kriterien für den einheimischen Binnenmarkt skizzierte Norbert Reimer-Thiemann, Leiter Vertrieb Deutschland, kürzlich während der Lemken-Pressetage in Kassel. Für „sein" Geschäft legt er etwa 12 Mio. ha Ackerfläche in Deutschland zugrunde, die von 230.000 Ackerbauern bewirtschaftet werden. Agrarbetriebe mit 100 ha und mehr würden seinen Angaben zufolge wachsen, während die Zahl aller anderen Unternehmen rückläufig sei. Dieser Strukturwandel könne schon seit langer Zeit beobachtet werden und wird sich nach Einschätzung von Reimer-Thiemann auch weiterhin fortsetzen.

In der Konsequenz dieses Prozesses würde auch die Zahl der Händler für Agrartechnik hierzulande zurückgehen. Der Vertriebsleiter nannte in Kassel eine Zahl von insgesamt etwa 4.000, die gegenwärtig auf dem hiesigen Markt tätig sind. Für Lemken selbst waren es im vergangenen Jahr bundesweit 225 Händler, verglichen mit 250 sechs Jahre zuvor.

Mit dem „Blick in die Glaskugel" sagte Reimer-Thiemann etwa 120 bis 150 größere Händler voraus, die langfristig die Vertriebsgeschäfte für Lemken in Deutschland managen. Weniger Landwirte mit mehr Hektar Ackerfläche bedeutet in der Konsequenz eben weniger Geräte mit größeren Arbeitsbreiten - und damit aggressivere Geschäftsabschlüsse.

Dazu könnte auch ein weiteres Phänomen beitragen, das in Kassel angesprochen wurde: Offensichtlich verfolgen die großen Traktorenhersteller Strategien „in spe", mit ihren Händlern Vollsortimentprogramme zu etablieren. Daraus könnte sich für Lemken „eine Lücke" im Vertriebsnetz ergeben, die es zu schließen gilt. Immerhin macht das Unternehmen mit den vier großen Marken John Deere, Fendt, Claas und Deutz Fahr laut eigener Recherche bislang die größten Geschäfte.

Patentrezepte für künftige Markterfolge hat niemand in der Tasche. Aber es lohnt sich angesichts der konkreten Rahmenbedingungen, rechtzeitig über mögliche Marketingmodelle von morgen nachzudenken. In Alpen ist man offensichtlich in dieser Hinsicht auf Draht. Ob Allianzen mit anderen Herstellern, das bewährte Abdecken exklusiver Verkaufsgebiete mit eigenen Händlern, die Arbeit mit einer gestreuten Händlerstruktur oder gar der Einstieg in den Direktverkauf von Maschinen an die Landwirte: Die Wege sind das Ziel.
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