Technik Talk mit Dieter Dänzer

Krone sichert sich Marktzugang

Dieter Dänzer, Autor und Berater für Landtechnik
Dieter Dänzer
Dieter Dänzer, Autor und Berater für Landtechnik

Mittelständische Landtechnikhersteller suchen Überlebensstrategien. Krone baut mit der Übernahme der Raiffeisen Technik Nord-West den direkten Kontakt zum Kunden aus.

Am Mittwochabend verkündete die KRONE-Gruppe mit einer Pressemitteilung offiziell, was schon seit geraumer Zeit hinter den Kulissen diskutiert wurde – und dies nicht nur, weil die Vertragsunterzeichnung für die komplette Übernahme der Geschäftsanteile der Raiffeisen Technik Nord-West GmbH (RTNW) bereits am 29. Dezember 2020 erfolgte. Schließlich war es für Brancheninsider spätestens ab dem Zeitpunkt klar, dass sich die Agravis als bisheriger Hauptgesellschafter des 1999 gegründeten Unternehmens mit vier Standorten über kurz oder lang von ihm trennen würde, als damit begonnen wurde die künftige Portfoliostrategie zu kommunizieren – und dies war so Anfang/Mitte des letzten Jahrzehnts. Die RTNW als Deutz-Fahr-Vertriebspartner passte schließlich überhaupt nicht in die proklamierte Zwei-Marken-Strategie: im früheren Einzugsgebiet der RCG hatte sich die Agravis-Konzernspitze auf die Zusammenarbeit mit den Häusern AGCO – vorrangig deren Marke Fendt – und Claas festgelegt und im ehemaligen Gebiet der HG Hannover auf die vor der Fusion bereits erprobte mit New Holland und ebenfalls AGCO-Fendt.

Dass Deutz-Fahr bei einem feilgehaltenen Vertriebspartner keinesfalls selbst einsteigen würde, hatte die Vergangenheit mehrfach gelehrt. Als möglicher logischer Übernehmer der RTNW wurde deshalb vorrangig das Emsländer Familienunternehmen Krone gehandelt – da letzteres ebenfalls einer der Hauptlieferanten war. Und es hatte bereits durch die Übernahme eines großen Deutz-Fahr-Gebietshändlers, der D.Lankorst & Co. GmbH mit Sitz in Neuenhaus im Jahr 2009 gezeigt, dass man gewillt ist, nicht einfach tatenlos zuzusehen, dass die Fullliner peu à peu den Marktzugang über ihre Vertriebskanäle für andere Lieferanten verhindern. Dass es sich dabei um keine Fiktion handelt, darüber war man sich im Hause Krone mehr als klar – schließlich durften über die Standorte des im August 2011 aus der Krone-Gruppe ausgegliederten Landmaschinenhandels LVD Bernard Krone beispielsweise noch nie die eigenen Selbstfahrhäcksler oder Rundballenpressen vertrieben werden. Die Statuten von John Deere hatten dies verhindert – ungeachtet der Tatsache, dass der LVD mit den drei A-Händler-Gebieten Spelle, Alt Mölln und Zorbau einer der wichtigsten Vertriebspartner ist.

Angepasste Vertriebsstrategien für KRONE-Futtererntemaschinen

Anhand der diversen Interviews mit Dr. Bernard Krone und den Geschäftsführern der Maschinenfabrik Bernard Krone sowie der Krone-Gruppe über die Jahre hinweg, glaube ich resümieren zu können, dass es sich um kein Primärziel des Unternehmens handelt, einen flächendeckenden Direktvertrieb in Deutschland für die Futtererntemaschinen zu etablieren.  Überall da, wo Vertriebspartner den Verkauf und Service der Krone-Maschinen sicherstellen, unterstütze man diese nach Leibeskräften, wurde mir stets versichert. Diese Strategie beinhalte auch, dass man in denjenigen Regionen, in denen die Händlerstrukturen es erfordern Konstrukte schafft wie beispielsweise die am 14. Oktober 2020 gegründete E.M.S. Agri Baden-Württemberg in Vöhringen als Nachfolgegesellschaft der Krone-BW. Weil die Servicenähe zum Kunden und die Präsenz in der Fläche bei immer komplexer werdender Technik über den Erfolg heutiger Landmaschinen-Hersteller entscheiden würden, ist man im Übrigen bereit, jederzeit völlig neue Wege zu beschreiten – dies ist am Beispiel der AgriPark Oberbayern in Kirchdorf zu erkennen. Dabei handelt es sich um einen gemeinsamen Vertriebs- und Service-Standort, den die beiden Familienunternehmen Krone und Lemken Ende 2019 gründeten – bitte nicht verwechseln mit Krone Agropark, der Gebrauchtmaschinen-Sparte der LVD Bernard Krone GmbH. Die Idee hinter AgriPark sei, zwei Topmarken in dieser Region anzubieten, zu betreuen und gleichzeitig Synergien nutzen zu können. Die lokal ansässigen Händler der beiden Marken seien in das Konzept eingebunden. Sie würden durch das AgriPark-Team in ihrer Servicearbeit kompetent unterstützt und gestärkt – insbesondere auch rund um die Themen der digitalen Technologie.

Rainer Weerda, der als Händlernetzentwickler bei der Maschinenfabrik Bernard Krone in Personalunion auch noch einer der beiden Geschäftsführer bei AgriPark ist, wird künftig – sprich nach der Freigabe der Übernahme durch das Bundeskartellamt – die neue, zu „Lankhorst Nord“ umfirmierte Gesellschaft leiten. Dies gemeinsam mit der bisherigen Geschäftsführerin der RTNW, Janna Denekas. Weerda sei bereits sehr gut in der Region vernetzt und vielen Endkunden an den Standorten Aurich, Jever, Filsum und Spohle sowie den insgesamt 83 Mitarbeitende bestens bekannt. Die bisher im Verbund mit der RTNW im Verbund agierende Raiffeisen-Warengenossenschaft Hunte-Weser mit Sitz in Ganderkesee ist nach meinem Kenntnisstand im Übrigen nicht bei der Übernahme inkludiert. Und nur der Vollständigkeit halber: bei der E.M.S. Retail GmbH & Co. KG – dem rechtlichen Übernehmer der RTNW – handelt es sich um ein unter dem Dach der Bernard Krone Familienstiftung operierendes Unternehmen.

Abschließend noch ein kleiner Exkurs zur D. Lankhorst & Co. GmbH mit ihrem Hauptsitz in Neuenhaus in der Grafschaft Bentheim. Mittlerweile betreut diese mit acht Standorten das Verkaufsgebiet entlang der holländischen Grenze. Die beiden Standorte Klein Berßen und Emlichheim waren bereits in 2009 bei der Übernahme durch Krone existent. In der jüngeren Vergangenheit sind die Betriebe in Friesoythe-Thüle (in 2010, im Landkreis Cloppenburg), Emsbüren (in 2011, im Landkreis Emsland), und Rosendahl (in 2012, im Landkreis Coesfeld) hinzugekommen. In Klein-Berßen wurde in 2013 im Übrigen ein kompletter Neubau realisiert. 2018 folgte in Emsbüren eine Erweiterung des Betriebsgeländes auf 6,5 Hektar, der Neubau einer Maschinenhalle von 4.500 Quadratmeter und die Verlängerung der bestehenden Werkstatt auf einer Servicefläche von jetzt 1.250 Quadratmeter. Seit Jahresbeginn 2019 gibt es außerdem die überregionale Zusammenarbeit mit dem Landtechnikhändler Buchholz in Rahden (Landkreis Minden-Lübbecke). Im November 2019 kam mit der Standortübernahme der Firma LVS Landmaschinenvertrieb Südlohn ein weiterer Standort in Südlohn (Landkreis Borken) hinzu. In Emsbüren ist des Weiteren das im Jahr 2011 rechtlich eigenständige Gebrauchtmaschinenzentrum HarvestPark ansässig, welches ebenfalls zur Krone-Gruppe gehört. Im Übrigen bin ich mir sicher, dass meine Aufzählung längst nicht vollständig ist welche Landmaschinen-Fachbetriebe noch in irgendeiner Konstellation mit der Gruppe verbunden sind. Ich habe mir jedenfalls vorgenommen im Laufe des Jahres dem Unternehmen ein Whitepaper zu widmen, um aufzuzeigen wie ein mittelständischer Landmaschinenhersteller die Weichen für seine Zukunftsfähigkeit stellen kann.
    stats