Technik Talk mit Dieter Dänzer

Die Strategie von John Deere

Dieter Dänzer
privat
Dieter Dänzer

Mein Kommentar über den Umbau des John Deere-Händlernetzes für diesen Technik Talk war schon fertig, als mich eine Nachricht erreichte, die die Branche sicherlich elektrisieren wird.

Am Donerstagvormittag hat man seitens John Deere die DLG darüber informiert, dass man nicht an der Agritechnica teilnehmen werde. Diese Entscheidung sei ausschließlich mit Blick auf die Verantwortung des Konzerns hinsichtlich der Gesundheit den eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, denen der Vertriebspartner und allen Kunden gegenüber gefällt worden. So wie sich die aktuelle Pandemiesituation weltweit darstellt, habe ich volles Verständnis für diese Entscheidung. Bei der letzten Agritechnica kamen rund 190.000 Besucher aus dem Ausland – bei den Reiserestriktionen die schon seit Monaten gelten, und die mit Sicherheit auch nicht zeitnah aufgehoben werden, ist undenkbar, dass die Messe ihrer weltweiten Bedeutung im November 2021 gerecht werden kann.
 
Nun aber zu meinem eigentlichen Thema: vor einem Jahr hat mein „agrarzeitung-Whitepaper“ über die von John Deere angekündigte zweite Stufe des Konsolidierungsprogrammes „Dealer of tomorrow“ für ziemlich viel Aufruhr in der Branche gesorgt. Die angestrebte Umsatzgröße von künftig 100 Millionen Euro und die Erwartungen im Rahmen der „Dealer only“-Strategie, dass die Vertriebspartner von morgen mindestens 30 Mähdrescher und 5 Häcksler verkaufen, muss in Deutschland gravierende Konsequenzen haben. Letztlich dürften nur noch zehn oder zwölf A-Händler übrigbleiben, die somit Marktverantwortungsgebiete abdecken die größer sind als manche Bundesländer. Ich will in diesem Technik Talk eine Zwischenbilanz ziehen, wie weit denn der Umbau des Händlernetzes inzwischen gediegen ist.
 
Doch zuvor möchte ich Sie ganz herzlich darum bitten, sich aus aktuellem Anlass an unserer Online-Umfrage zum Informationsverhalten zu beteiligen. Durch Ihre Teilnahme helfen Sie, Produkte und Dienstleistungen an Ihre Bedürfnisse anzupassen. Ausgewählte Ergebnisse werden Ihnen in einem der kommenden Technik Talks und in der agrarzeitung sowie auf landwirt.com vorgestellt.

Zurück zum Händler-Konsolidierungsprogramm von John Deere: der Konzern hat schon im Oktober letzten Jahres antizipiert, und in Europa die Vertriebs- und Marketingorganisation komplett neu aufgestellt. Im Technik Talk vom 13. November letzten Jahres habe ich diese auf die künftigen Vertriebspartnernetzwerke in den einzelnen Ländern bereits ausgerichteten Maßnahmen kommentiert. Wenn die zweite Stufe des Strukturprogrammes voll umgesetzt ist, wird die Anzahl der Vertriebspartner in der Region 2 ja sehr überschaubar sein. In Deutschland dürften dann wie eingangs angemerkt nur noch um die zehn A-Händler übrigbleiben, die mittels zweier Verkaufsleiter gesteuert werden sollen.
 
Nur zur Erinnerung: Mit der Neuaufstellung wurden alle europäischen Aktivitäten des Konzerns im neuen Sales & Marketing Support Center in Walldorf gebündelt. Was nichts anderes bedeutet, dass John Deere eine komplette Entscheidungsebene, eben die der Länderverantwortlichen, eliminiert hat. Außerdem konzentrieren sich die Aktivitäten des Konzerns im Rahmen der proklamierten „Grow Time Strategie“ – diese soll am Ende John Deere zu einer „Smart Industrial Company“ hin entwickeln – nun auf die drei Geschäftsfelder ‚Produktionssysteme‘, ‚Technologie Lösungen‘ sowie ‚Lebenszyklus Lösungen‘.
 
Die Anfang Dezember 2020 bekanntgegebene Fusion der beiden A-Händler Deppe und Stücker mit Wirksamkeit zum ersten Juni 2021 gilt als erste Veränderung in der John Deere Vertriebspartnerstruktur seit der Einführung des neuen Geschäftsmodells Smart Industrial Company. Dann werden an 16 Standorten in Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Sachsen-Anhalt und Thüringen rund 300 Mitarbeiter beschäftigt sein in den Bereichen Land und Forsttechnik sowie Kommunal- und Golfplatzpflegemaschinen.
 
Am 21. Dezember 2020 wurde veröffentlicht, dass die Hawart OMV Landtechnik GmbH zum 1. März 2021 den Rasen- & Grundstückspflege Vertriebspartner (R&G) Saeger & Stolze GmbH übernehmen. Nach der Übernahme sind bei Hawart 170 Mitarbeiter an neun Standorten beschäftigt.
 
Gleich zu Jahresbeginn folgte dann die Meldung, dass die Zürn GmbH & Co. KG die Zürn-Heber-Kröll Landtechnik GmbH & Co. KG sowie die Landtechnik Vertrieb Windsbach GmbH übernimmt. Damit entsteht im süddeutschen Raum ein Unternehmen mit über 190 Mitarbeitern an 16 Standorten. Das neue Verkaufsgebiet umfasst die bisherigen zehn Zürn-Standorte mit vier Partnerbetrieben, die vier Zürn-Heber-Kröll Standorte mit zwei Partnerbetrieben sowie zwei Standorte von LV Windsbach (Windsbach und Emskirchen) inklusive der drei Partnerbetriebe Chorbacher Landtechnik, Colmberg, Schülein Landtechnik, Schopfloch-Lehengütingen und Schwab Landtechnik, Weißenburg. Damit deckt Zürn eine Verkaufsregion ab, dies sich über weite Teile von Baden-Württemberg sowie Franken, Schwaben, der Alb und Nordbayern erstreckt.
 
Die jüngste Verlautbarung ist auf den 29. Januar 2021 datiert: die Rebo Schleswig-Holstein GmbH wird zum 1. März 2021 den Geschäftsbetrieb der LVA Schleswig-Holstein mit den beiden Standorten in Bordelum und Sörup mit ihren 60 Mitarbeitern komplett übernehmen. Das neue Unternehmen ist eine hundertprozentige Tochter der Rebo Landmaschinen GmbH mit Hauptsitz in Visbek/Rechterfeld. Durch die Übernahme wächst die Gesamtzahl der Niederlassungen auf 17 Standorte. Die Firmengruppe bestehend aus Rebo Landmaschinen, Rebo Motorgeräte, B+S Landtechnik und Rebo Schleswig-Holstein beschäftigt 350 Mitarbeiter und steht für einen Jahresumsatz von über 100 Millionen Euro.
 
Die Firmengruppe LVA fokussiere sich künftig auf die bestehenden Standorte in Brandenburg, Niedersachsen und Sachsen-Anhalt. Aktuell sind am Standort Altenweddingen 110 Angestellte tätig, weitere 70 an den Standorten in Schöppenstedt, Süplingen, Schopsdorf und Kusey. Das Vertriebsnetz wird durch weitere acht Gebiets- und Servicehändler sowie den Fachbetrieb „Galatec Rasen- und Grundstückspflegemaschinen“ komplettiert.
 
In Vergessenheit darf nicht geraten, dass der John Deere Vertriebspartner Kotschenreuther Forst- und Landtechnik GmbH & Co. KG mit Hauptsitz in Neufang, die Standorte der Luge GmbH in Engerda und Wasungen inklusive der Belegschaft bereits zum 1. August 2020 übernommen hatte. Neben den beiden neuen thüringischen Standorten in Engerda und Wasungen verfügt Kotschenreuther über vier weitere Niederlassungen in Neufang, Triebes, Plauen und Münchberg in Oberfranken, Sachsen und Thüringen. Durch die Übernahme ist die Gesamtbelegschaft auf 170 MitarbeiterInnen angewachsen. Außerdem werde die Zusammenarbeit mit dem Partnerbetrieb Landtechnik Kohlstock OHG, Tann (Rhön) weitergeführt. 
 
Nach über einem Jahr konnten nur diese sechs Projekte so weit vorangetrieben werden, dass sie zu offiziellen Verlautbarungen führten. Wenn man sich dabei vor Augen führt, dass John Deere bereits im Vorgriff zur Agritechnica 2019 die Händler über die Konsolidierungsabsichten informierte, dann stellt sich schon die Frage, wie lange sich die Phase der Händlerkonsolidierung hinziehen wird – 2021 dürfte dafür wohl eher nicht reichen. Aber je länger sich die Phase hinstreckt, desto gravierender sind die negativen Auswirkungen. So ist für Branchenexperten der Grund, dass John Deere nach 21 Jahren die Marktführerschaft bei den Traktorenzulassungen an Fendt verloren hat, ganz klar auch darauf zurückzuführen, dass die gesamte Organisation mit sich selbst beschäftigt sei. Im Übrigen bezweifeln sie, dass es in nächster Zeit wieder konzertierte Zulassungsaktionen geben wird, wie sie die letzten zwei Jahrzehnte vom deutschen Verkaufshaus im Oktober und Dezember gesteuert wurden. Wenn die Vertriebspartner mehr oder weniger eigenverantwortlich ihr Marktverantwortungsgebiet bearbeiten, würden sie es sich sicher zweimal überlegen, ob sie so stark auf den Markt einwirken wollen. Da es nur noch ein Viertel der Händler sind, müssten diese ein Mehrfaches der bislang geschulterten Einheiten in die Zulassung bringen. Sicherlich werden wir wohl erst in 2022 sehen, ob die Zukunftshändler mit ihrer hohen Eigenverantwortlichkeit sich von einer Europa-Vertriebszentrale genauso gut steuern lassen, wie es in der Vergangenheit von Bruchsal aus gelungen ist.
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