Report Saatgut

Den Trends auf der Spur


Versuchsfelder soweit das Auge reicht: Die Rheinländer haben eine vielfältige Genetik im Blick.
Foto: Hauptsaaten
Versuchsfelder soweit das Auge reicht: Die Rheinländer haben eine vielfältige Genetik im Blick.

Die Getreidevermehrungsfläche in Deutschland schrumpft seit zehn Jahren um durchschnittlich 1,5 Prozent pro Jahr. Entgegengesetzt läuft die Kurve bei der Hauptsaaten für die Rheinprovinz GmbH, Köln. Sie hat seit 2007 ihre Vermehrungsfläche von rund 1000ha auf fast 7000ha zur Ernte 2017 vervielfacht. „Wir haben uns Erfolg für Erfolg nach vorne gearbeitet und Respekt sowie Vertrauen bei den Züchtern erworben“, erklärt Hauptsaaten-Geschäftsführer Josef Planken das stürmische Wachstum. Besonders stolz sind die Kölner, dass sie aktuell mit der Sommerbraugerste Avalon den Marktführer im Sortiment haben.

Französische Genetik überzeugt im Rheinland

Die Hauptsaaten hat ihre Wurzeln im Rheinland, ist aber im Sortenvertrieb bundesweit tätig. Stark ist das Unternehmen mit frühreifen, ertragreichen Winterweizensorten mit erhöhter Trockentoleranz für vorsommertrockene Standorte. Aktuell ist wieder ein Favorit mit französischer Genetik in Sicht. Auf gleich 300ha der Hauptsaaten-Vermehrungsfläche steht zur Ernte 2018 die Winterweizensorte Chevignon, obwohl sie gerade erst im ersten offiziellen EU-Prüfjahr in Deutschland steht. Planken hat aber neben mehrjährigen eigenen Ergebnissen auch Versuchsergebnisse aus Frankreich und Dänemark gesehen, die ihn begeistern. „Ich muss eine Sorte früh pushen“, erklärt er die Strategie. In der Regel stehen interessante Sorten spätestens im zweiten Wertprüfungsjahr in den Hauptsaaten-Versuchsfeldern. „Wir haben eine hohe Risikobereitschaft, wenn wir von einer Sorte überzeugt sind“, unterstreicht Lothar Erkens, der bei der Hauptsaaten Vertrieb und Marketing verantwortet.

Josef Planken, Geschäftsführer
Foto: Hauptsaaten
Josef Planken, Geschäftsführer
„Wir bekennen uns klar zur Funktion des Agrarhandels.“
Josef Planken, 
Generell legen die Kölner im gesamten Sortiment Wert auf praxisorientierte Eigenschaften. „Landwirte suchen runde Sorten“, wissen Erkens und Planken. Es geht um Standfestigkeit, ausgeglichene Erträge, Fallzahlstabilität und Fusariumtoleranz, zählen die Saatgutfachleute wichtige Merkmale auf, die den Ausschlag geben, damit Sorten in das Hauptsaaten-Programm aufgenommen werden. Insbesondere im Hinblick auf die Dünge-Reform sind neue Sortentypen gefragt, die mit weniger Dünger ein hohes Backvolumen erreichen. Mit der Gesundheit von Sorten können die Hauptsaaten auch punkten, wenn sie Sorten für die steigende Nachfrage im Ökosektor bereitstellen.


Eine weitere Besonderheit der Hauptsaaten ist, neben der Fokussierung auf Sommerformen bei Braugerste, Hafer und Durum auch die dazugehörigen Winterformen anzubieten. Diese zeigen insbesondere Landwirten in Regionen mit Vorsommertrockenheit Alternativen auf. „Wir sind die einzigen, die Winterhafer im Programm haben“, nennt Erkens als Besonderheit. Mit der Winterbraugerste SY Tepee wiederum hat die Hauptsaaten Platz2 in diesem Marktsegment erobert. „Wir sind in allen wichtigen Kulturen mit Top-Sorten dabei“, betont Planken. Den Ausschlag dafür gibt aber nicht nur die Akzeptanz der Landwirte, sondern auch für die Verarbeiter müssen die Sortenprofile stimmen. Deswegen sind die beiden Hauptsaaten-Manager regelmäßig in Mälzereien, Brauereien, Mühlen und Schälmühlen zu Besuch, um dort die Bedürfnisse herauszufinden.

Im deutschen Markt ist das Konzept der Hauptsaaten einmalig. Anders als Züchtervertriebsstellen, die im Sortenprogramm gebunden sind, ist die Hauptsaaten in der Wahl der Genetik völlig frei. „Wir haben keine Züchter als Chefs“, verdeutlicht Erkens den Unterschied zu Wettwerbern und ergänzt: „Diese Freiheit wollen wir uns erhalten.“ Als unabhängig definiert sich der Sortenvertreiber auch in den Beziehungen zum Agrarhandel. Es gebe keinerlei Sonderbehandlung für das Mutterunternehmen oder für bestimmte Genossenschaften, beteuert Planken: „Bei der Hauptsaaten sitzen alle Handelskunden, die strategisch mit uns zusammenarbeiten, in der ersten Reihe.“

Lothar Erkens, Leiter Vertrieb und Marketing
Foto: Hauptsaaten
Lothar Erkens, Leiter Vertrieb und Marketing
„Ohne Marketing wird auch die beste Sorte nicht groß.“
Lothar Erkens, 
In dieser engen Zusammenarbeit mit dem genossenschaftlichen und privaten Handel schließt sich der Kreis. „Wir bekennen uns klar zur Funktion des Handels“, nennt Planken als Grundsatz. Zur strategischen Ausrichtung gehören deswegen auch exklusive Vereinbarungen für den Saatgutvertrieb einzelner Sorten in den jeweiligen Regionen. „Im Gegenzug erwarten wir aber vom Handel, dass er sich für unsere Sorten engagiert“, stellt der Hauptsaaten-Geschäftsführer klar. Zur Unterstützung des Handels hat die Hauptsaaten im vergangenen Jahr den Außendienst auf sechs Mitarbeiter in den Regionen verstärkt. Deren Aufgabe ist es, zusammen mit dem regionalen Handelspartner die passende Marketingstrategie zu entwickeln. Hier liegt für Erkens ein entscheidender Hebel: „Ohne Marketing wird auch die beste Sorte nicht groß“, weiß der Vertriebsexperte.

Hoher Einsatz zu den Öko-Feldtagen

Zum Marketing gehört auch, immer die Augen und Ohren für Trends offen zu halten. Dazu zählt die zunehmende Nachfrage nach Ökosaatgut. Für die Hauptsaaten lautete 2017 deswegen eine Konsequenz, sich im Juni auf den ersten Öko-Feldtagen in Frankenhausen mit der ganzen Mannschaft zu präsentieren. „Wir haben die Veranstaltung so ernst genommen wie die DLG-Feldtage“, erzählt Erkens. Er glaubt aufgrund der sehr guten Gespräche, dass sich der Einsatz gelohnt hat.

Grundsätzlich sind Planken und Erkens überzeugt, dass die Hauptsaaten mit ihrer Stärke im Sommergetreide richtig liegt. Denn der Trend in der Fruchtfolge geht ihrer Ansicht nach zu mehr Sommerungen. Hinzu kommt auch, dass gerade Kulturen wie Hafer und Durum noch großes Absatzpotenzial haben. Bei den Winterkulturen wiederum zahlen sich nach Überzeugung der beiden Saatgutmanager die Zuchtziele Frühreife und Trockentoleranz zunehmend aus.

So gehen die beiden Hauptsaaten-Verantwortlichen von weiter steigenden Vermehrungsflächen für ihr Unternehmen aus. Aber das ist nicht das Erfolgskriterium, das für die beiden zählt. „Die Arbeit muss auch Spaß machen“, sagen die beiden langjährigen Saatgutexperten. „Wir bewegen uns nicht in vorgefertigten Schienen“, erklärt Planken die Vorteile, die eine schlanke Organisation mit sich bringt. „Es fühlt sich an wie ein Start-up mit Tradition“, unterstreicht Erkens. Überzeugen konnten sie damit junge Leute, die seit Kurzem den Außendienst verstärken.

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