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Orientierung

Von Bernd Springer, Frankfurt am Main

Landwirtschaft und Agrarhandel befinden sich in einem rasanten Strukturwandel. Dabei zeigt sich zunehmend, dass die Handelsstufe diesem Wandel hinterherhinkt. Aktive Neuorientierung und -positionierung sind überfällig. Es ist zu begrüßen, dass sich die Bundeslehranstalt Burg Warberg kürzlich in einem Strategieworkshop mit dieser Thematik beschäftigt hat und dies fortsetzen möchte. Klar wurde dabei vor allem, dass sowohl die Landwirtschaft als auch die zuliefernde Industrie an einem starken Handel interessiert sind.

Für die Landwirte sind Preis und Vertrauen die wichtigsten Faktoren in der Beziehung zum Agrarhandel. Den Marktzugang werden sie künftig aber auf einige wenige Partner beschränken. Ein "Heer von Außendienstlern" auf den Höfen ist nicht erwünscht. Die Agrarindustrie erwartet Lagerhaltung, Logistik und flächendeckende Warenverteilung vom Agrarhandel. Dieser soll mit kompetentem Personal als Multiplikator der fachlichen Botschaften fungieren. Außerdem schätzt die Industrie das schlagkräftige Rechnungswesen mit dem zuverlässigen Inkasso des Agrarhandels.

Ein Kernpunkt in der zukünftigen Kundenbeziehung ist die zunehmende Fremdfinanzierung der landwirtschaftlichen Unternehmen, was auch eine gute Kapitalausstattung und Liquidität im Handel erfordert. Mit der bestehenden Struktur im Agrarhandel ist dies nicht zu leisten. Bis zum Jahr 2010 wird die Zahl der landwirtschaftlichen Vollerwerbsbetriebe auf 80 000 bis 100 000 zurückgehen. Auf diese größeren Kunden muss sich das Gros der Agrarhandelsunternehmen ausrichten. Leistungsfähige Unternehmen stärken ihre Schlüssel- und Drehscheibenfunktion innerhalb der Wertschöpfungskette durch beratende und logistische Kompetenz. Dabei nehmen vertragliche Bindungen eine wichtige Rolle ein und der Handel kann zusätzlich Aufgaben als Qualitätsmanager annehmen.

Die modernen Kommunikationstechniken stellen von vornherein keine Bedrohung für den Agrarhandel dar. Im Gegenteil - wer sich die Technologie zu eigen macht und gezielt einsetzt, gewinnt Flexibilität, Kundeninformationen, Kompetenz und Märkte. Elektronische Kommunikation ermöglicht es, Handelsabläufe schneller und transparenter zu gestalten, Informationen professionell zu managen und Beratung auf einem neuen Kompetenzniveau zu leisten.

Wie ist eine Neuorientierung neben dem aufreibenden Tagesgeschäft anzugehen ? Eine Anregung hierfür könnte das Beispiel einer mittelgroßen Privatbank sein, die vor wenigen Jahren den Juniorchef mit einem begrenzten Risikokapital ausstattete, damit der seine Kreativität beim Bankservice im Internet zeigen könne. Mit seiner Orientierung auf private Aktienanleger wuchs dieser Bereich so, dass er heute sogar für die etablierten Geschäftsbanken eine ernstzunehmende Konkurrenz darstellt - ohne je das Kerngeschäft der Muttergesellschaft in unwägbare Risiken gestürzt zu haben. Ergo: Der Kreativität tut eine Abkoppelung vom Tagesgeschäft gut. Nachwuchs sollte nicht ständig in die eingefahrenen Routinen gepresst werden. Er braucht abgesteckte Freiräume. Dann kann er neue Ideen ohne die Blockade durch Bedenkenträger in Konzeptionen umsetzen und verwirklichen.
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