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Industrie und Handel brauchen anderes Distributionskonzept

Agrarzeitung Ernährungsdienst 14. Juli 2007; Von Prof. Franz Mühlbauer, Triesdorf

Das Geschäft mit Pflanzenschutzmitteln ist schwierig und bietet insbesondere dem Handel nur noch geringe Margen. Eine grundlegende Änderung des Vermarktungssystems ist schon lange überfällig. Handel und Industrie sollten im gemeinsamen Interesse neue Wege beschreiten und Vertragspartnerschaften eingehen.

Im gesamten Agrarhandel herrscht ein immer härterer Verdrängungswettbewerb. Schon seit Jahren klagt der Pflanzenschutzmittelhandel – sowohl Großhandel als auch Letztverteiler – über unzureichende Margen und eine schwierige Geschäftsabwicklung. Viele Probleme sind jedoch auch hausgemacht. Preisschleudereien und Rabattkriege bestimmen das Wettbewerbsverhalten. Die Rabattschlachten werden häufig dadurch hervorgerufen, dass Händler ihren traditionellen Einzugsbereich überschreiten und mit Billigst8angeboten versuchen, neue Marktgebiete zu erschließen. Insbesondere Standardprodukte werden oft ohne jede Spanne durchgereicht oder manchmal unterhalb des Einstandspreisniveaus abgegeben. Sogar neue Pflanzenschutzmittel werden bereits relativ kurze Zeit nach der Markteinführung unter Werksabgabepreisen verramscht.

Kleinkunden erhalten von den Händlern Rabatte in der Größenordnung von 15 Prozent. Bei mittelgroßen Kunden sind es bis zu 20 Prozent und bei Großkunden überschreiten sie mitunter die 20-Prozent-Marke. Einkaufsgemeinschaften erreichen mit ihren Ausschreibungen 25 Prozent und mehr, bei einigen Produkten gibt es Hausrabatte bis zu 40 Prozent. Von kaufmännischer Vernunft kann in der Pflanzenschutzsparte bei vielen Marktbeteiligten schon lange keine Rede mehr sein. Für die Landwirte erscheint dieses Zerfleischen der Händler auf den ersten Blick Vorteile zu bringen, weil sie zu sehr günstigen Konditionen Pflanzenschutzerzeugnisse beschaffen können. Längerfristig kann sich dieser Vorteil aber zum Nachteil wandeln, weil den Bauern durch das Verdrängen von Händlern aus dem Markt immer weniger Einkaufsalternativen zur Verfügung stehen.

Beratungskompetenz ausbauen

Professionalität ist auch im Pflanzenschutzhandel essenziell. Vor allem bei den Letztverteilern gilt es vielfach als mitlaufendes Nebengeschäft, während beispielsweise die Erfassung von Getreide oder Raps eine wesentlich größere Beachtung findet. Somit schlummern in den betreffenden Lagerhäusern beträchtliche Rationalisierungspotenziale in Disposition und Logistik. Darüber hinaus sollten sich Händler in erster Linie als kompetente Spezialberater für die Landwirte verstehen. Denn immer schneller kommen neue Pflanzenschutzmittel mit völlig neuen Wirkungsmechanismen auf den Markt, deren technische und ökonomische Leistung von der professionellen Anwendung auf dem Acker abhängt. Landwirte schätzen die Beratung des Handels, wie aus zahlreichen Umfragen hervorgeht, weil sie diese im Gegensatz zur Industrieberatung als neutral bewerten und bereitwilliger akzeptieren. Dem Agrarhändler kommt somit die Aufgabe zu, gewissermaßen zum „Coach“ des Bauern in Sachen Pflanzenschutz zu werden. Dieser Trend gewinnt zusätzlich an Bedeutung, weil sich die staatliche Pflanzenschutzberatung zum Nulltarif immer mehr verflüchtigt.

Die Kehrseite der Medaille besteht darin, dass professionell beratende Händler diese Leistung den Landwirten entweder in Form höherer Pflanzenschutzmittelpreise oder dadurch in Rechnung stellen müssen, dass die Bauern für diese Spezialberatung eine Gebühr zu entrichten haben.

Vertikale Integration als Lösung

Um das Geschäft auf allen Handelsstufen wieder rentabel zu machen und um auch die immer wieder auftretenden Versorgungsengpässe bei verschiedenen Pflanzenschutzmitteln zu beseitigen, ist eine grundlegende Änderung des Distributionssystems für Pflanzenschutzmittel notwendig. Eine vertikale Integration der Industrie mit dem Pflanzenschutzhandel ist eine Lösung. Für alle Marktbeteiligten wäre es von Vorteil, wenn der Pflanzenschutzmittelabsatz über die Industrie zum Großhandel und weiter zur Letztverteilerstufe auf der Grundlage eines zweistufigen Vertragssystems organisiert würde. Andere Agribusinesssparten wie beispielsweise in der Agrartechnik machen es bereits vor: Der Absatz vom Hersteller über regionale Stützpunkthändler und örtliche Partnerbetriebe mit vertraglicher Bindung funktioniert hervorragend. Im Pflanzenschutzsektor hätte, analog dazu, eine Zentralgenossenschaft problemlos die Möglichkeit, das Vertragssystem, das sie mit einem Hersteller eingegangen ist, auf die Letztverteilerstufe auszudehnen. Das örtliche Lagerhaus kann dabei in Form verschiedener Unternehmenstypen auftreten als:
- Filiale der Hauptgenossenschaft
- Bezugs- und Absatzgenossenschaft
- Kreditgenossenschaft mit Warengeschäft
Raiffeisen Waren GmbH.

Für das Funktionieren des Vertragssystems spielt bei den drei letztgenannten Genossenschaftstypen eine Rolle, dass diese wirtschaftlich und rechtlich selbstständigen Primärgenossenschaften im Bereich Pflanzenschutz eng mit der für sie zuständigen Zentralgenossenschaft als Großhändlerin zusammenarbeiten. Schwieriger wird es bei privaten Großhändlern. Wenn sich diese beim Bezug von Pflanzenschutzmitteln an einen Hersteller binden, müssen für den organisierten Weiterverkauf an die örtlichen Landhändler erst vertragliche Verbundpartnerschaften aufgebaut werden.

Vorteile durch feste Lieferbeziehungen

Ein vertraglich organisiertes Absatzsystem im Pflanzenschutz bringt einige wichtige Vorteile mit sich: Für vereinbarte Fristen gelten feste Lieferbeziehungen zwischen Industrie, Großhandel und Letztverteiler. Dadurch lassen sich auf jeden Fall die erwähnten Versorgungsengpässe vermeiden. Die Händler brauchen nur noch eine begrenzte Zahl von Pflanzenschutzmitteln von höchstens zwei Herstellern vorzuhalten, was Logistikkosten spart. Da die aus den Fusionswellen der vergangenen Jahre übrig gebliebenen Hersteller ein breites Sortiment an Herbiziden, Fungiziden und Insektiziden anbieten, reichen Verträge mit höchstens zwei Herstellern völlig aus, um die üblichen Pflanzenschutzprobleme in der Landwirtschaft zu lösen.

Die Hersteller von Pflanzenschutzmitteln können mit ihren Vertragshändlern wiederum bei der Spezialberatung von Landwirten eine klare Arbeitsteilung vornehmen. Dadurch lassen sich kostensparende Synergieeffekte erzielen.

Derartige Vorstellungen sind keineswegs theoretische Gedankenspiele. In Spanien und in der Türkei testet ein namhafter Hersteller mit Unternehmensstammsitz in Deutschland bereits mehrere solcher Vertragskonzepte als Pilotprojekt, in welche die Erzeuger von Tafeltrauben und Paprika eingebunden sind.

Beteiligungen sind denkbar

Für die noch fernere Zukunft ließe sich die vertragsmäßige Zusammenarbeit von Pflanzenschutzherstellern mit den verschiedenen Unternehmensformen des Handels noch intensivieren. Beispielsweise könnte sich die Industrie an denjenigen Unternehmen des Agrarhandels kapitalmäßig beteiligen, in welchen das Pflanzenschutzgeschäft eine relativ große Rolle spielt. Dafür kommen vor allem die privaten Großhändler in Frage. Da sich aber der Übergang zur Einstufigkeit im Agrarhandel, damit auch im Handel mit Pflanzenschutzmitteln, sehr rasch vollzieht, bieten sich künftig auch andere Unternehmenstypen für eine Kapitalbeteiligung der Industrie an.

Der Druck wird sich auf alle Beteiligten der Pflanzenschutzbranche auch künftig erhöhen. x So fordern Lebensmittelhändler von ihren Obst- und Gemüselieferanten, die gesetzlich vorgegebenen Rückstandshöchstmengen für Pflanzenschutzmittelrückstände deutlich zu unterschreiten. Darüber hinaus wird auch die Novelle der EU-Pflanzenschutzrichtlinie, die derzeit im Europäischen Parlament beraten wird, Restriktionen mit sich bringen. Binnen fünf Jahren soll die Ausbringung von Pflanzenschutzmitteln um ein Viertel gesenkt und binnen zehn Jahren halbiert werden. Vor diesem immer enger werdenden Handlungsrahmen können es sich künftig Pflanzenschutzmittelhändler nicht mehr leisten, ihre Produkte unprofessionell zu verramschen. Ein Vertragssystem mit der Industrie auf einer gesunden ökonomischen Basis erscheint als die richtige Antwort.
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