Agrarhandel

Dünger auf Pump ist Auslaufmodell


Vertrauen ist gut, Kontrolle aber besser. Der ehrbare Kaufmann legt heute zunehmend Wert auf Formalitäten und Effizienz.
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Vertrauen ist gut, Kontrolle aber besser. Der ehrbare Kaufmann legt heute zunehmend Wert auf Formalitäten und Effizienz.

Geschäfte auf Handschlagbasis werden seltener. Landwirte beobachten geringere Flexibilität in der Abwicklung.

Der Strukturwandel führt dazu, dass weniger Geschäfte zwischen Handel und Erzeugern auf reiner Vertrauensbasis laufen. Für die Landwirte wird die Finanzierung von Betriebsmittelkäufern schwieriger.

Im zunehmenden Wettbewerbsdruck haben sich die meisten Landhändler und Genossenschaften zum Ziel gesetzt, ihre Kostenkontrolle zu verbessern oder gar die Kostenführerschaft zu erreichen. Damit einher gehen in der Regel eine Überprüfung des Standortnetzes oder eine Zentralisierung der Logistik. Für Landwirte bedeutet dies, dass die „Finanzierung durch den Händler in Zukunft schwieriger wird“, wie ein Erzeuger im Gespräch mit der agrarzeitung (az) erläuterte.

„Landhändler werden ihre Kunden schärfer selektieren.“
Betriebsleiter aus dem Osten, 

Heißt konkret: Oft ist es zwischen Landhändlern und Landwirten üblich, Betriebsmittelgeschäfte mit Vorkontrakten für Getreide gegenzufinanzieren. Der Händler verrechnet dabei die Betriebsmittel mit Vorkontrakten, beispielsweise für die nächste Ernte. Im Prinzip gewährt der Händler dem Landwirt also einen Kredit oder verlängert zumindest das Zahlungsziel für die Betriebsmittel, bis die Ernte eingefahren wird. „Wenn man schon seit Jahren mit dem gleichen Erfasser Geschäfte gemacht hat, war der auch schon mal großzügiger mit dieser Betriebsmittellinie“, berichtet ein weiterer Landwirt aus dem Osten. Doch diese Formen des – überspitzt formuliert – inoffiziellen Kreditwesens werden in Zukunft seltener, so die Beobachtung und Erwartung der landwirtschaftlichen Kundschaft.

Strukturwandel bringt Professionalisierung

Wenn etwa ein kleiner, regionaler Erfasser von einer großen Genossenschaft übernommen wird, laufen Geschäfte weniger auf Handschlagbasis, sondern nach den Controlling-Vorgaben des großen Unternehmens. Die Landwirte müssen sich daran erst gewöhnen, schätzt ein Betriebsleiter die Lage ein. Daher werde der Strukturwandel beim Landhandel auch zu einer „Professionalisierung der landwirtschaftlichen Betriebe bei finanziellen Themen führen“, erwartet der Erzeuger weiter. Und: „Die Landhändler werden künftig bei ihren Kunden schärfer selektieren.“

Dabei bringt es Landhändlern durchaus auch Vorteile, „schwächere“ Kunden über Finanzierungsangebote an sich zu binden: „Das schafft Abhängigkeit. Und einem Kunden, der alle Betriebsmittel auf Kredit kauft, kann man bei den dagegenstehenden Vorkontrakten jeden Preis diktieren“, meint ein Beobachter im Gespräch mit der agrarzeitung (az). Und erkennt gleichzeitig die Gefahren dieser Entwicklung für beide Beteiligten: „Es gibt landwirtschaftliche Betriebe, bei denen der Landhändler inzwischen im Grundbuch steht.“

Beobachter aus der Bankenszene halten es ebenfalls für möglich, dass Agrarhändler in einem schwieriger werdenden Marktumfeld mit der Finanzierung ihrer Kunden zurückhaltender werden: „Wer in Vorkasse tritt, geht immer ein Risiko ein. Denn die neue Ernte, die er als Sicherheit für seine Betriebsmittelverkäufe annimmt, muss ja erst einmal eingebracht werden“, sagte ein Agrarbanker im Gespräch mit dieser Zeitung. In schwierigen Erntejahren wie 2018 ein Faktor, der „in Einzelfällen sicher auch die Gewinn-und-Verlustrechnung sprengen kann.“ Aber regulatorisch bedenklich seien solche Finanzierungsaktivitäten nach seinem Kenntnisstand nicht: „Die finanzielle Unterstützung der Landwirte ist zumindest bei den Genossenschaften Teil ihres originären Auftrags“, so der Banker.

Optimierung versus „Extrameile“

Darüber hinaus betonen Landwirte, wie wichtig eine enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den Landhändlern und ihrem Außendienst ist. Mit stärkerer Zentralisierung, etwa bei der Logistik, gehe davon ein bisschen verloren, beobachtet ein ostdeutscher Erzeuger: „Früher haben wir viel Geschäft mit einem großen Agrarhändler gemacht. Der Außendienstler hat immer die komplette Logistik mit uns abgesprochen, etwa, in welchen Kalenderwochen an wie vielen Tagen welche Anzahl von Lkw kommt, um das verkaufte Getreide auf dem Betrieb abzuholen“, berichtet er.

Mit stärkerer Zentralisierung der Logistik sei diese „Extrameile“ für den individuellen Kunden nicht immer möglich: „Dann arbeitet irgendwer in der Zentrale die Kontrakte ab, beachtet aber dabei nicht die Absprachen, die individuell zur Abwicklung besprochen würden.“ Ein anderer Landwirt sieht das entspannt: „Die Zuckerverarbeiter haben auch irgendwann gesagt: ‚Wer mit zwei Acht-Tonnern vorbeigetuckert kommt, wird von uns nicht mehr abgewickelt‘, um ihre Logistik schlagkräftiger aufzustellen. Darauf haben sich die Landwirte letztlich auch eingestellt“, meint er.

Inwieweit Landwirte schon heute dazu bereit sind, sich per Chat oder auf anderem digitalen Wege mit ihrem Agrarhändler auszutauschen statt im persönlichen Gespräch, ist unterdessen fraglich. Solche Modelle der „mobilen Betreuung“, wie sie etwa die Baywa verstärkt praktizieren möchte, sieht der Geschäftsführer eines großen landwirtschaftlichen Betriebes kritisch: „Wenn uns ein Außendienstler sagen würde: ‚Ab morgen komme ich nur noch selten vorbei und danach machen wir alles digital‘, würde ich mich im Zweifelsfall nach Alternativen umschauen“, meint er.

Einige Betriebe wissen unterdessen schon heute den verstärkten Wettbewerb unter den Agrarhändlern zu ihrem Vorteil zu nutzen: „Wir haben im Umkreis unseres Betriebes zahlreiche Genossenschaften und Private zur Auswahl, mit denen wir Geschäfte machen können“, berichtet ein Landwirt. Daher würde sein Betrieb auch mit verschiedenen Partnern zusammenarbeiten: „Die haben alle unterschiedliche Stärken: Der eine macht Dir besonders gute Preise für Pflanzenschutzmittel, der Nächste bietet gute Konditionen bei Dünger und wieder ein anderer ist an einer Mühle beteiligt oder betreibt ein Mischfutterwerk und kann Dir daher attraktive Konditionen für Kontrakte bieten.“

Unter der Lupe

Wie sind die genossenschaftlichen und privaten Agrarhändler für den Strukturwandel und schärfer werdenden Wettbewerb gerüstet? Dieser Frage ist die agrarzeitung (az) nachgegangen und hat die fünf Hauptgenossenschaften sowie vier große private Handelsunternehmen im „Fitness-Check Agrarhandel“ in verschiedenen Kategorien analysiert und bewertet mit Sternen von „1 = schlecht“ bis „5 = sehr gut“. Aktuell beleuchtet die Redaktion der agrarzeitung (az) weitere Fragen zur „Fitness“ des Agrarhandels. In der Vorwoche legte HaGe-Vorstand Markus Grimm als ein Teilnehmer des Fitness-Checks seine Sicht auf den Strukturwandel im az-Interview dar. Weitere Themen sind mächtige ausländische Investoren und deren Strategien am deutschen Markt sowie ein Praxisbeispiel zum Finden und Binden von Fachkräften.

Die Kommentare für diesen Artikel sind geschlossen.

  1. EU-Klaus 1618
    Erstellt 7. Dezember 2018 11:26 | Permanent-Link

    Keinen Aufschub mehr duldend, sollten jetzt schleunigst klare Linien für einen fairen Wettbewerb geschaffen werden; zumindest eine Deckelung der alljährlichen Prämienzahlungen ist mehr als angezeigt. Gerade auch obige Protagonisten veratmen aktuell weitreichend effizient, ohne dass oftmals das jeweilige Bauernkonto jemals konsolidiert wird. Erstere stehen damit allerdings im scharfen Wettbewerb mit einer Vielzahl von Flächeneigentümern - gerade auch im Osten Deutschlands - die über das Flächenentgelt ebenfalls einen stattlichen Brocken dieses zu verteilenden Kuchens abhaben möchten, ein immer MEHR sogar vehement gnadenlos einfordern.

    Wie viele Betriebe haben das berühmt-berüchtigte Häkchen bislang rechtssicher gesetzt? Munkelt man dahingehend gerade im Osten nicht von sagenumwobenen 90%? Nun ja, wenn 5% der Betriebe/Kundschaft betroffen sind, ist das zunächst einmal kaum einer Meldung wert; wenn aber jene 5% den Löwenanteil eines Landhändlers widerspiegeln, so wird dadurch jedenfalls eine gewaltige Problematik entfacht.

    Nichtsdestotrotz ist es an der Zeit - und bitte, ich möchte keineswegs kollegial unfair klingen - dass die Bauern, die kontinuierlich mehr Kapital auf die Fläche fahren als sie im Nachgang einzubringen wissen, jene die mehr in ihre Ställe investieren, als sie an Einnahmen generieren können und damit die enorme Schuldenlast nicht nur zur enormen physischen, sondern weit fataler noch zur psychischen Belastung erwächst, schlussendlich das Ende mit Schrecken einem Schrecken ohne Ende vorziehen. Wenn Bilanzen unumwunden durchgängig offenbaren, dass ein Sterben auf Raten schlichtweg mittel- bis langfristig eine betriebswirtschaftliche Überlebensstrategie auf Dauer unmöglich machen, so helfen selbst die ohnedies bereits verpfändeten Prämien kaum mehr.

    Nun ja, wer aber schlachtet schon gerne die ehemals gefühlt fett gefütterte Kuh, die sich so hervorragend melken lässt!? - Eine geschlachtete Kuh lässt sich schließlich schlecht melken.

    Obig geschilderte Sachverhalte stellen für mich eine durchaus hinterfragungswürdige Analyse in der Interpretation dar. Der Vorteil für uns Bauern liegt dabei doch glasklar auf der Hand, eindeutig gerade in einer zügig zu forcierenden Transparenz im vor- und nachgelagerten Marktgeschehen. Wir Bauern werden von den vorstehenden Protagonisten vollständig durchleuchtet, sind digital für unser gesamtes Umfeld (LW 4.0 lässt grüßen) absolut transparent. Es tut natürlich weh, sehr weh, solche alten Zöpfe abzuschneiden, alte Trampelpfade zu verlassen, liebgewordene Gewohnheiten radikal zu eliminieren, die insbesondere den Rubel in die eine Richtung fließbandartig rollen ließen; welche uns Bauern aktuell doch sehr ausgeklügelt mehr als einmal über den Tisch zu ziehen wissen. - DAMIT MUSS ENDLICH SCHLUSS SEIN!

    Ein Wiedererstarken dieser dereinst segensreichen genossenschaftlichen Idee!(?) - Die Zeit wird‘s sehr schnell zeigen.

    Wie im übrigen ist es gerade jetzt um die Arbeitsplatzgarantie bei einem unserer nach eigener Aussage weltgrößten Agrarchemiegiganten bestellt; 10% der Mitarbeiter werden aktuell zur Schlachtbank geführt. In der Landwirtschaft spricht man da parallel vom Höfesterben, einem Strukturwandel innerhalb der ländlichen Räume, welcher seitens der Bauern selbst verschuldet ist und mithin der entstandene Schaden Privatsache ist. Im genannten Falle lassen sich die über 30% Wertverluste schlichtweg kurzfristig nicht mehr im Bauernumfeld abholen, weshalb man alternativ die eigenen Mitarbeiter aufs heimische Kanapee verfrachtet. PUNKT!

    Die EU hat die GEO-Blockaden glücklicherweise abgeschafft, uns Bauern hat man dabei leider schon wieder einmal (bewusst?) außen vor gelassen... In einem geeinten Europa muss auch dahingehend dringend Abhilfe geschaffen werden, und das sehr schnell!

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