Aktiv werden statt Abwarten

Der Betrieb, den Gustav von Wedemeyer leitet, könnte für die Vermarktung kaum günstiger liegen. Die Landwirtschaftsbetriebe Diekhof und Schwasdorf mit ihren rund 2 200 ha Ackerland und 360 ha Grünland sowie die dazugehörige Milchviehhaltung befinden sich in Laage im Landkreis Rostock. Also im Einzugsgebiet des Rostocker Hafens, in dem sich bekanntlich alle tummeln, die im Agrarhandel Rang und Namen haben. Das heißt: Konkurrenzkampf um die Ware – und im Zweifel gute Preise für die Landwirte.

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Operative Exzellenz im Handel

Vernetzen und Zeit sparen

In der Abwicklung von Getreidehandelsgeschäften gibt es viele Abläufe und Prozesse, die sich wiederholen und bei den verschiedenen Unternehmen ähnlich ablaufen. Plattformen bieten Marktteilnehmern die Möglichkeit, sich zu vernetzen und Effizienzreserven zu heben.

Also einfach warten, bis der Händler anruft, dann pokern und auf stur stellen, um das Maximum rauszuholen? Viele Erzeuger folgen dieser Strategie, weiß der 28-jährige von Wedemeyer: „Auf die Angebote der Händler aus der Region reagieren, das ist der klassische Vermarktungsweg“, meint der studierte Landwirt. Ihm reichte Abwarten nicht. Um höhere Margen im Verkauf von Roggen, Weizen, Mais, Raps oder Gerste, die auf dem Großbetrieb erzeugt werden, zu erzielen, suchte er weitere Absatzwege.

 

Dann begegnete er im November 2019 auf der Landtechnikmesse Agritechnica Maximilian von Weichs, der gemeinsam mit Tobias Fallmeier die digitale Agrarhandelsplattform Cropspot gegründet hatte. Von Wedemeyer beschloss, einen Teil der Ernte über die Plattform zu vermarkten. Im Jahr 2020 hat er etwa 15 Prozent der Ernte über Cropspot verkauft. „Ich habe mich nicht ganz aus der Komfortzone getraut“, räumt der Betriebsleiter ein – und sieht Luft nach oben. Die Beziehungen zu „seinen“ angestammten Landhändlern will er weiter pflegen. Denn: „Beim örtlichen Landhandel kaufe ich Betriebsmittel ein; da verrechnet man ja auch mal das eine oder andere Geschäft mit der Vermarktung der Ernte.“

Als der 33-jährige von Weichs auf der Agritechnica den Kontakt zu Gustav von Wedemeyer knüpfte, ging es auch für das Team von Cropspot richtig los: „Nach einer Pilotphase sind wir mit der Agritechnica komplett in den Markt gestartet“, erinnert sich von Weichs. Ein umkämpfter Markt, denn mehrere Plattformen ringen um den Durchbruch, neben Cropspot beispielsweise House of Crops Unamera oder virtuelle Ein- und Verkaufsplattformen wie Agrimand. „Wir sind uns der Konkurrenzsituation bewusst und beobachten den Markt laufend“, sagt dazu von Weichs. Profilieren will sich das junge Unternehmen über seine Unabhängigkeit – und den Fokus auf Landwirte.

 

Rund 80 Prozent der aktiven Nutzer auf Cropspot, die von Weichs mit „knapp über vierstellig“ angibt, seien Landwirte. Die übrigen 20 Prozent verteilen sich auf Handel und Industrie. Regional liegt der Geschäftsschwerpunkt der Plattform „zwischen Köln und Leipzig Richtung Norden“, so von Weichs. Heute nutzen viele Marktteilnehmer die Plattform, um Leguminosen und andere kleinere Ackerfrüchte zu vermarkten. „Über Cropspot haben Landwirte bessere Chancen, Nischenerzeugnisse direkt an den Endabnehmer zu verkaufen“, sagt der Unternehmer. „Händler wiederum können ihren Bezugsradius erweitern auf Regionen jenseits ihres Stammgebietes.“ Auf den liquiden Marktplätzen Hamburg, Südoldenburg und Rostock gewinne Cropspot ebenfalls an Fahrt, zeigt sich von Weichs zuversichtlich. Häufig unterschätzt sei zudem das Geschäft von Landwirt zu Landwirt: So würden einzelne Erzeuger für die Selbstmischung von Futtergetreide jährlich zwischen 50 und 500 t Getreide untereinander handeln – Geschäfte, die sie auch über die Plattform abwickeln. 

Betriebsleiter von Wedemeyer schätzt an der digitalen Vermarktung die Zeitersparnis. Per mobiler App oder am PC ist bei ihm inzwischen standardmäßig Cropspot geöffnet. Um einen Marktüberblick zu bekommen, gehört das Scrollen über die Ausschreibungen zum festen Bestandteil seines Tagesablaufs. Parallel schaue er, welche Preismitteilungen von lokalen Händlern eintreffen. Verkauft er rein stationär Getreide, müsse er frühmorgens zunächst die sieben Händler, mit denen er üblicherweise Geschäfte macht, kontaktieren und Anfragen stellen. „Bis alle geantwortet haben, ist locker Mittag – über die Plattform habe ich den Überblick sofort.“ Außerdem würde er jetzt schon die komplette neue Ernte auf Cropspot stellen – und schauen, was passiert. Außerdem hat von Wedemeyer auf dem Handelsportal neue Marktpartner gefunden: „Ich habe auf Cropspot einen Kontakt zu einem Geschäftspartner geknüpft, der über eine Rückfracht Roggen von uns mitgenommen hat“, sagt er. Während er Standardweizen seltener überregional verkaufe, bewähre sich die Plattform vor allem in der Vermarktung von Weizen mit bestimmter Qualität, Futtergetreide oder Leguminosen. Und: „Wenn ein Händler schnell ein Schiff für den Export füllen muss, schaut er sich auch auf der Plattform um.“ 

Von Weichs, der vor der Gründung von Cropspot bei der Getreide AG gearbeitet hat, stellt übrigens fest, dass stationäre Händler die Konkurrenz durch die digitalen Plattformen sportlich sehen: „Befürchtungen, dass der Handel uns ganz furchtbar finden könnte, haben sich nicht erfüllt. Im Gegenteil: Händler können uns durchaus auch für die Kundenakquise nutzen, überregional aktiv sein und interne Prozesse beschleunigen.“